01 概述

02 市场研究

市场总量巨大，增长迅速

2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

资本趋向理性，市场逐渐成熟

2018年，中国企业级SaaS融资笔数由上年的368笔下降至287笔，资本市场热度有所降低。其中，业务垂直型SaaS的下降更为明显，主要原因是以CRM为代表的明星赛道已经出现数家头部厂商，留给新进入者的市场空间收窄。

融资轮次方面，2018年SaaS行业中A轮及以前的融资笔数占比由上年的64.1%下降至52.6%，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋向成熟。

市场中两种平台化战略

目前中国企业级SaaS市场上存在着两种类型的平台化厂商。一类通过搭建PaaS平台解决SaaS产品标准化与客户需求定制化的矛盾，以拓展大中型企业客户群体。

行业细分，业务垂直

按照产品定位以及核心功能的差异，市场中的产品有一下几类：

市场需求

经济下行压力大，市场竞争加剧迫使企业数字化转型

中国的企业经过改革开放后40年的迅速发展，取得了经济上的腾飞，但企业管理方法上却不尽相同，企业在规模扩大的过程中，落后的管理方式使得管理成本慢慢加大，数字化程度低成为中国众多企业的通病。

在近年经济增速放缓，加之中美贸易持续摩擦，在此背景下企业迫切需要进行数字化转型，达到降本增效的目的。

中国信息建设迅速，办公方式正在慢慢改变

近几年我国信息化建设迅速，基础的网络通讯设施快速而稳定地运转，移动办公的需求日益增长。2020年疫情期间，更是很多企业开启远程办公模式，办公方式的改变带来了各类办公需求。

中小企业无力开发各种系统，会寻求优秀的SaaS产品服务。大型企业内部系统繁杂，需要连接各系统的平台，打造企业内部办公一体化平台。

企业管理方式参差不齐，中小企业需要成熟的解决方案

企业的管理包括对内和对外两部分，对内的人事管理、考勤薪酬、审批报销等，对外的客户关系管理、营销管理、客服等。

由于行业不同，企业体量不同等原因，不同企业的管理方式均有差别。而中小型企业由于积累薄弱需成熟的业务解决方案，让企业少走弯路，更加高效地进行管理。

微观个体分析

03 产品详情

飞书定位与功能：飞书是字节跳动旗下的移动办公产品，集合即时沟通、云文档、日程管理、音视频会议、工作台的移动办公平台。

商业模式：飞书在海外采用付费使用模式，根据组织成员人数，按照不同版本收费。在2020年疫情期间，宣布对100人以下组织3年免费的政策。

04 竞品分析

4.1 战略层

钉钉：目标用户是中小型团队和组织，中小型团队中员工往往需要担任多项工作，沟通的频率比较高，同时钉钉支持公司之间的商务活动，于是钉钉给出了消息的分层，以及多种不同程度的消息通知等级（应用内强提醒、短信、电话通知等）。

钉钉经历了6年的打磨，从一开始向外输出解决方案的同时，也输出了阿里这种自上而下，强管理、高效执行的企业文化。这种文化与其功能融为一体。

飞书在沟通、日程管理、文档协作三个领域提供了高效流畅的工具，其轻管理、重协作的产品调性可以看出它的目标用户是推崇扁平化管理方式的团队和组织。

4.2 范围层

飞书：从功能量上可以看出，飞书相比较于钉钉，功能差距较远，还有很多欠缺功能。在基础IM领域，飞书的“稍后处理”和“Pin”功能是轻量级的消息分级方案，搭配表情回复，可以降低群聊中消息噪音，提取关键信息。

在群管理功能中，飞书拥有进群管理、消息管理等差异化的细致的解决方案，相比较钉钉，飞书不能控制新入群成员对于聊天记录查看的权限。建议可以补足。

在应用模块，飞书因为入局较晚，目前应用平台只有少量应用，且部分应用是国外产品，中国企业没有使用习惯，应用的严重缺少使得飞书在企业管理上缺少必要能力。建议可以通过接入国内优秀ISV，增强应用能力。

钉钉：钉钉的功能覆盖面广，应用数量众多，可以满足中小型公司一站式办公的需求，特别是在IM模块，钉钉开发了密聊功能，聊天记录禁止截图禁止转发，增强了数据的安全性。

钉钉消息直通车中，将@我的信息、特别关注、稍后处理、红包和文件5种消息加以区分，加上原本的Ding消息，做到了对消息紧急重要程度的区分，同时消息的自定义分组也可以帮助用户根据消息来源不同分类筛选，结合其不同程度的消息提醒方式，保证用户集中精力处理重要消息，从而提高消息的处理效率。

4.3 管理员后台功能对比

飞书管理后台在客户管理、聊天管理、外部沟通管理、启动页设置上还欠缺相应功能，可以看出飞书目前定位仍是标准的企业内部沟通协作产品。

其大部分配置功能只支持标准的配置。但其在诸如会议室管理上具备相应能力，飞书对于亮点功能无论体验上还是深度都让人满意；

钉钉管理后台虽然具备大部分功能，但大部分配置功能也是标准的配置，标准的方案。原因有两个，一是钉钉的目标用户是中小型公司，大部分人数<99人。差异化管理需求较弱，更需要标准易用的解决方案。二是钉钉的选人组件支持灵活选择，可以满足少数针对不同用户的不同配置需求；

4.4 特色功能体验

（1）飞书

场景：工作过程中在聊天记录中存在一些重要信息，特别是在群聊中，这些信息会被后来的信息冲走，群聊中后来进群者也需要知道之前群聊的一些重要信息。

功能：Pin

流程：群聊任何成员都可对聊天中的图片、文本、文件信息进行Pin，所有的Pin信息将会被归集在一处方便查看，同时该聊天记录下方也会出现Pin记录。

功能优点：聊天信息的重要程度需要被认为筛选，Pin可以将重要的信息长期保存，也方便后进群的人查看，对于短期的重要信息，飞书也给出了“稍后处理”的功能，解决了用户信息超载的问题。

缺点：当Pin消息过多过载的时候，需要群主对Pin消息进行管理，把不重要的消息移走Pin。

场景：在群聊中讨论工作，需要预约会议，但不确定群成员的空闲时间段，一般需要在群内@所有人询问，让大家一一回复。

功能：群成员日历

流程：在群聊菜单中，查看群成员日历，群成员的忙闲会显示在日历上，可以根据此选择开会时间。

功能优点：不需要一一沟通忙闲，节省了沟通时间，且同事之间的工作可以互相透明。

缺点：每个人都需要维护自己的日历，把需要完成的工作先往日历上填充。如果维护不当或者变动频繁，还是需要沟通成本。

场景：会议结束时，需要记录会议纪要，会议纪要包括决议以及任务的指派，一般场景是将这两者区分开用两种方式下发，但飞书给出了高效协同的方案。

功能：文档插入

流程：使用飞书文档记录会议纪要时，可以插入群聊，让查看文档的成员如有沟通需求，按需进群，也可以“@”成员，进行任务指派，@信息会发送给被@成员。

功能优点：通过文档，做到了沟通、文档管理、任务管理的高效协同，无需采用多个方式或工具，一个文档就可以完成。

（2）钉钉

场景：工作场景中，由于不同事情或者项目，员工需要跟不同的人或者群聊对接工作，这里需要对聊天信息的来源进行分类。如把“群聊1”“群聊2”“成员3”归在“年会活动”这个组。

功能：分组设置

流程：用户可自定义“组”，自定义组名及组内的群或联系人，当消息送达时，消息会出现在相应的组分类下。

功能优点：对消息来源分组跟钉钉的消息直通车一样，都是对消息的分级，分组设置是对消息来源重要性的分类。把同类的消息源分在一组并自定义组名。我们可以把重要的组置顶，分组设置可以让用户在接收消息时根据来源处理消息，第一时间处理重要消息。

缺点：分组消息需要用户较大的操作成本，且用户教育成本较大，用户后期对分组的维护成本也会随着工作的增多而加大。

场景：联系客户的员工离职了，需要更换其他员工去对接，如果离职员工没有做好交接，会导致企业客户流失。

功能：客户分配

功能优点：避免客户随着员工的离职而流失，减少客户对新对接员工的不适应。

4.5 结构层

钉钉：从钉钉的架构可以看出其涉及范围之广。消息页面遍布各种消息类型的入口，把重要消息进行提炼，群聊快捷栏又布满常用应用入口，使用户可以用最短路径调起应用。看出钉钉对于沟通的效率尤为看重。但架构的全面也带来产品上手的难度，钉钉的使用难度是三款产品里面最高的。

钉钉的“发现”界面，承载了企业文化建设、应用商场、硬件商场等功能，其在企业商务活动上的布局已经遥遥领先，软件搭配硬件的解决方案，让钉钉的管理方案自上而下更加一体化。

飞书：飞书的tab分别是消息、日历、工作台、云文档、联系人，主力的办公三套件清晰的排布出来。不同于钉钉的入口分类，飞书的消息分类是通过左上角分类筛选，而且还是两级筛选。

根据消息的处理状态，一级筛选是“收件箱”和“已完成”，根据消息类型，二级筛选是“消息”、“云文档”、“密聊”、“外部”。筛选的方案让飞书界面显得非常清爽，体验更加流畅。

4.6 框架层

而飞书的导航设计非常清晰，界面也相对整洁，核心功能一目了然。这得益于其优秀且果断的信息分层策略。所展示出来的都是最高频、高效的功能，其他低频功能被收起。

飞书和钉钉的“我的”都采用侧边栏的形式，点击左上角头像推出侧边栏。使得界面更加整洁。

群聊快捷操作菜单：飞书的群聊中点击菜单，操作菜单是以右侧边栏的形式弹出，这种交互在中国的产品中并不多见，这里把高频功能放在右侧边栏，把一些细致的群聊相关信息和设置收到“设置”里面。

钉钉则是采取常规的菜单页面，点击菜单跳转到下一层级页面，但是在聊天窗口输入栏上方，钉钉放置了一些应用的快捷入口，这些情景话的入口可以随着用户自定义配置，减少使用时的操作路径。

4.7 表现层

（1）交互设计

这里以工作场景中常见的“创建群聊” 这个需求为例，剖析三个产品在交互设计上的思考。

用户需求：工作中需要拉起一群人对特定事情进行沟通，需要快速建群。

用户分析：群聊创建者一定是拉取自己认识的成员进群，即职场中发生过沟通或者对接的成员，群聊中不认识的的成员，会由群聊中其他认识他们的成员拉取

操作路径：建群入口>选人>创建群聊

所以交互之中造成用户体验差别的其实是在选人这一路径上。

从飞书的选人页面可以看到，这里提供了组织架构选人和搜索两种功能，但是我们分析到用户选人时大部分都是选择自己熟悉的人，需要有支持快速选人的“最近联系人”列表，飞书选人组件没有提供最近联系人列表，导致用户创建群聊的时候效率大大降低。

钉钉提供了不同解决方案的“场景群”，点击创建群聊，会首先进入“场景群”页面，根据业务或者行业不同选择不同群类型，然后再进入选人组件，也可以切换到选人建群。

由于钉钉组织架构支持多组织，且为了推广，支持“手机通讯录建群”和快捷的“面对面建群”，让选人界面变得复杂起来。同时钉钉的选人组件会优先展示组织架构再展示联系人，这对于加入多公司的用户来说需要将页面下滑两三页才能开始选人。

这里钉钉的信息分层做得很差，“手机通讯录”建群、“面对面建群”和组织架构选人建群的频率远比联系人建群低，应该把这部分功能收起，把具体的组织架构收到次级页面里。从创建群聊到场景群到选人，钉钉的交互路径很长，用户体验不好。建议后续优化选人组件，对该页面的信息根据用户行为得到的数据进行信息分层。

值得一提的是，飞书的聊天窗口并不像国内大部分通讯产品一样，国内的产品大多是信息陈列于左右两边，以此区分“我发出的”和“其他人发出的”信息。而飞书的所有聊天信息都陈列在左边，且相同成员连续发出的信息，只显示第一条信息的头像，这种形式让整个聊天窗口看起来十分精简，更像是一个记录板。

（2）视觉设计

不同的是，钉钉产品中类目众多，特别是工作台界面，由于工作台中应用数量众多，兼顾商业推广功能，整个界面显得有些繁杂。

飞书的缺省页和loading插图都采用扁平化的插图风格，让界面看起来清新整洁，符合年轻用户的审美。

05总结和建议

细分行业切入：通过分析，可以看出钉钉在国内市场中拿下了大部分的中小企业，并且功能齐全，飞书刚刚入局，策略上应该避免正面与钉钉碰撞。字节跳动在内容产品上具备行业领先地位，自媒体背后的组织，可以作为飞书入局的切入点，在一个行业先做深，打造爆点；应用平台建设：基础功能的补全，从海外市场到国内市场，一些习惯需要随着用户改变，在功能上，应该增加补全企业管理类功能，加速应用开放平台建设，吸引ISV入驻，这里应该给创业型的ISV更多支持；由内到外：字节跳动是近几年国内发展最快速的互联网公司，其公司内部优秀的管理方案和协同办公方案，应该随着飞书的扩展推向市场，推出解决方案的同时输出自身的管理理念。

作者：PM大叔；公众号：互联网产品研究院（ID:Deep_Boom)

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