投石问路是36计之一吗

不是。

投石问路的关键，在于选择合适的"石"，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百，一千，三千，五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本，设备费用的分摊情况，生产的能量，价格政策，谈判经验丰富与否等等情况。

某公司将和我公司类似的产品降价销售，各地经销商纷纷要求我公司也对产品进行降价。怎么解决此次问题

我有三招，不过看你是试用，而且再加上没悬赏分，就先支一招给你吧。

这招叫投石问路，首先降价销售不是目的，而是一种手段。

我不太清楚你们公司是什么产品，也不好判断。一、如果你想降价的话，建议你可以增加捆绑销售，价钱不变，但增加了相应的小产品和服务，和产品一起投放，就是变相的降价。二、对销售策略进行调整，比如对各地经销商进行返点奖励，他们卖你的产品也赚钱，买的多的话，就有点数返回，再进行奖励。这样容易抓住他们。这个是要有你的信誉保证的。三、对产品进行精简版，在原有产品的基础上进行。比如现在的MP4产品，有2G，4G，不一样的版本，就有不一样的价格。这招通常是和相应产品一起投放，要不就是对热销的产品，进行进一步的改良。让价格跟平易近人。产品在多个档次上可以销售出。四、这个就比较主动了，在新产品开发出来，对以前的旧产品进行抛售，价钱压低，以利于自己投放的新产品。五、实在不行的话，你就降价，加快开发新产品的进度，市场上嘛，永远是新东西卖的好，卖贵。六……

推销中报价的策略与技巧

一、 报价时机的销售技巧

在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。

当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说：“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。”，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。

二、 保护性报价的销售技巧和话术

报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。

比如：“这是一级品，价格是100元，免收运费。”

“这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优惠给您省了80元。”

三、 缩小报价的销售技巧和话术

这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受

比如一顿的水泥2000元，可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年，相当于每天花一包烟的价格。”

尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。

四、 折扣和优惠报价的销售技巧和话术

在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，一千元优惠100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较多，比如一万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜1000元，客户会觉得便宜很多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元便宜30元觉得不多，但说便宜7折则显得很多。

三种销售技巧和话术，是在销售中总结出来的方法，作为一名进取的推销员，只有通过不断的总结和进步，才能发展成为最伟大的推销员。本文由最伟大的推销员网提供。

为什么投石问路掌控虚实？

[经典回顾]

“知己知彼，百战百胜。”只有了解了对方我们才会有更多的把握制胜，这就需要投石问路，探听对方的虚实，从而掌控对方的情况。在谈判中，投石问路是指通过不断的提问，从对方的表述中分析出对自己有利的信息，了解对方的虚实，之后，我们才能够做出对我们有利的决策。

投石问路这种方法很多谈判者在谈判的过程中都曾经用到过，但效果却因个人的使用技巧不同而不同。投石问路这个成语的解释是，在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一石子进行试探，看看有没有反应，试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方会感觉不到，起不到任何的作用；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。

谈判中我们一般选用的“石”就是提问题，不同的谈判过程，所选用的问题应该有所不同，通常，提问的方式有这样几种类型。

第一，普通提问。比如；“你认为我们的产品怎么样呢？”“为什么会有这样的看法呢？”这种提问能够让被问者自由的回答，所回答的内容涉及面较广，有时候除了回答问题本身之外，可能还会无意中告诉我们更多的信息。

第二，反问提问。比如“难道不是这种情况吗？”“这样的服务难道您不满意吗？”等，这种提问方法一般是在自己做了陈述之后，为了得到肯定的答复而向对方提出的问题，问题本身对被问者就有一种逼迫性，一般在对方肯定的回答了问题之后，会表达出自己的观点，这对于谈判者也是一个参考。

第三，讨论提问。比如：“你认为怎么样呢？”“对于这个问题您有什么看法呢？”这种提问方式一般是将问题、产品或者方案呈现给对方之后，邀请对方进行评论，这种发问方式由于比较客观，大多数被问者都会表达出自己的观点。

第四，假设提问。比如：“如果……您会……”、“假如……您该……”，这种提问方式是在假设事情发生之后，询问对方的选择或者看法的一个方法。在谈判中，可以用来探测对方的让步程度，“如果这样的条件我答应，您会做出怎样的让步呢？”

第五，选择提问。比如：“您更喜欢A产品还是B产品？”这种方法缩小了客户的选择范围，也叫做封闭式提问，在谈判中，你给对方呈现了两个方案，而且你想尽快的让对方做出选择，那么就可以用这种提问方式。

所列的各种提问方式，在谈判的过程中根据不同的情况可能都会用到，在使用的过程中我们必须要谨慎的选择，因为有些谈判者在你提问的时候可能就已经明白了你的目的，这样你提出的问题，反而会被对方利用来掌控你们。

[案例分析]

小张是一家企业的采购员，经常要和不同的业务员进行谈判，为此他用了很多的时间、买了很多的书来学习谈判技巧，也因此掌握了很多的知识。有一天他要为公司采购10台电脑，进了一家比较大的电脑采购店，在进行了简单的了解之后，小张问道：

“像这种配置的电脑一台是多少钱？你给我说个实价，如果合适我今天就买了。”

“这台电脑原价是3500，如果您今天购买的话，可以给您优惠100块钱，3400.”销售员微笑着说。

“那我如果需要50台呢？”小张继续问道。销售员听到小张的话很是惊异，心想这肯定是一个大客户，激动的说：“这个我真做不了住，你等下，我去问一下我们经理。”

不一会这个销售员跑了过来，热情的说：“我问了一下问经理，如果您要50台的话，可以按照出厂价3000块给你。”听了销售员的话，小张的心里已经基本有数了，如果我要10台，3000块应该可以和对方成交的。

最后在小张和销售员的谈判下，小张坚持自己的每台3000块不让步，最后销售员无奈的成交了。

小张最后以每台3000块的价格买了10台电脑，如果按照销售员的要求，每台3000需要购买50台电脑，对于小张来说，这次谈判无疑是成功的，下面我们来分析一下他的成功之处。

对于小张来说，他采用的就是投石问路法，先打听出1台与50台的价格，然后从这两种价格之间进行分析，对方50台既然能够给出3000块的价格，那么这个价格，购买10台的话客户必然接受，因为10台与50台之间虽然相差很远，但是从对方的角度讲这都属于团购。

对于销售员来说，小张给出的价格必然是很低的，可以说利润是很单薄的，但是10台的数量对于自己来说也是一个大单，自己绝对不会轻易放弃的，既然小张坚持不让步，有利润总比没有利润好，最后也只能成交了。

这就是投石问路法的好处，尤其是在谈判中，可以有效的挖掘对方的底线，从而向着对自己有利的方面发展。

[巧手点金]

投石问路策略是谈判中经常用到的策略，如何使用好这一策略对每一个谈判者来说都非常的重要，在使用的过程中我们需要注意一下几个问题：

第一，所提出的问题一定的准确且适当。在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方有不悦的感觉，而且所提出的问题一定要具有准确性，这样会极大的阻碍谈判的进程。比如在这样一次谈判中，卖方和买方在交货时间上进行了探讨，卖方提出货在6月份交，而且只能交一半，买方对卖方说：“你们一定要在4月份之前交货，而且是货物的全部，否则我将向其它供应厂采购。”卖方听了这样的话后说：“你们为什么要终止合同呢？”卖方的目的可能只是为了探测出对方定在6月份要货的原因，可是问题当中却隐含了对方要终止合同的意思，这就逼得买方承认自己方面要终止合同，双方之间对问题都产生了一些歧义，最后的谈判自然会失败。

第二，所提的问题要有方向性。谈判者向对方防提问题的目的是为了探测对方的虚实，寻找更多对自己有利的信息，所以提出的问题一定要具有明确的方向性，这样才能够最大可能的得到自己想要的信息。

比如：你想探测出对方对某事物的观点，可以问题：“您对这个方案有什么看法呢？”“对这个方案您有什么不满意的地方没？”“您有什么样的采购计划呢？”等等，这些问题的主要内容方向都是固定，发出请求后，要求被问者必须要从这一方面来进行回答，这样可以更快的得到自己所需要的信息，促进谈判的成功。

第三，把握一定的度。每个谈判者几乎都有一定的能力，不要把对方当做是一个什么都不懂的傻子，这样往往会聪明反被聪明误，不管是提问题还是采用其它方法进行投石问路，要避免暴露出自己的真实意图，在恰当的时候提出恰当的问题，问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑，得不到有用的信息，还有可能反被对方利用。

职场为人处事的技巧和计策，看完不吃亏

1、保留意见：过分争执无益自己且又有失涵养。通常，应不急于表明自己的态度或发表意见，让人们捉摸不定。谨慎的沉默就是精明的回避。

2、认识自己：促进自己最突出的天赋，并培养其它方面。只要了解自己的优势，并把握住它，则所有的人都会在某事显赫。

3、决不夸张：夸张有损真实，并容易使人对你的看法产生怀疑。精明者克制自己，表现出小心谨慎的态度，说话简明扼要，决不夸张抬高自己。过高地估价自己是说谎的一种形式。它能损坏你的声誉，对你的人际关系产生十分不好影响环境。有损你的和风雅和才智。

4、适应环境：适者生存，不要花太多精力在杂事上，要维护好同事间的关系。不要每天炫耀自己，否则别人将会对你感到乏味。必须使人们总是感到某些新奇。每天展示一点的人会使人保持期望，不会埋没你的天资。

5、取长补短：学习别人的长处，弥补自己的不足。在同朋友的交流中，要用谦虚、友好的态度对待每一个人。把同事当作教师，将有用的学识和幽默的言语融合在一起，你所说的话定会受到赞扬，你听到的定是学问。

6、言简意赅：简洁能使人愉快，使人喜欢，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然，使人厌烦，而你则会达不到目的。简洁明了的清晰的声调，一定会使你半事功倍。

7、决不自高自大：把自己的长处常挂在嘴边，常在别人面前炫耀自己的优点。这无形贬低了别人而抬高了自己，其结果则是使别人更看轻你。

8、决不抱怨：抱怨会使你丧失信誉。自己做的事没成功时，要勇于承认自己的不足，并努力使事情更圆满。适度的检讨自己，并不会使人看轻你，相反总强调客观原因，报怨这，报怨那，只会使别人轻视你。

9、不要说谎、失信：对同事说谎会失去同事的信任，使朋友、同事从再相信你，这是你最大的损失。要避免说大话，要说到做到，做不到的宁可不说。

10、目光远大：当财运亨通时要想到贫穷，这很容易做到。聪明人为冬天准备。一定要多交朋友。维护好同事之间的关系，总有一天你会看重现在看来似乎并不重要的人或事。

职场为人处事的十个技巧，通过的原则技巧，职场人调整好自己的心态，才能在职场中收获一个好人缘，大大有利于加薪晋升，是职场成功的有力基础。

八大计策

第1计 施恩计

要像爱钱一样喜欢情意，方能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与善于结交人情，乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。

帮助别人时，要掌握以下基本要领：

1.施恩时不要说得过于直露，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光；给别人已经帮过的忙，更不要四处张扬。

2.施恩不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻，与你断交。

3.作为领导要培养下属对你的感情依赖，让他们心甘情愿为自己效力。

4.给人好处还要注意选择对象。像狼一样喂不饱的人，你帮他的忙，说不定还会被反咬一口。

第2计 迂回计

远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊径。这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，将其套牢。

生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“不撞南墙不回头”，十头公牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。

一言以蔽之：绕几个圈子可使你能在人情关系中得到实惠。

第3计 借口计

人做事情总是要名正言顺，要有个说法给个交代，要找个托辞做个解释，仿佛有了理便一切有了着落。有时人们迷恋理由甚至到了掩耳盗铃的程度。

所谓借口，其实是“没理找理”，所以找借口时便要绷起脸来，一副“理直才气壮”的样子，方能得逞。而时机未到便慌慌张张地辩解，只会勾起人们的怀疑和警惕。

第4计 旁敲计

和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白白：“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。

脑子不清，耳朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“ 游戏 ”，笨人玩不了。脑子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂回，可它既重迂回策略，更重隐含之术，较之迂回更主动，更微妙。是“妙接飞镖又暗中回掷”的高超人际交手术，是机智聪明者才能驾驭的玄妙功夫。

第5计 奖赏计

人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以“打肿脸充胖子”。伤了面的人会和你结仇，意图报复；给了体面则会结出友谊之花。谁要忽视了脸面问题，他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好脸。

给人面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的资格。有了资格，便无须恭维、讨好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人过于亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人面子，最难之处便在于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓“远了不亲，近了不敬”。

第6计 恭维计

戴高帽的做法常被人耻笑，主要是因为：一来做高帽子的确很不费力，可以日产万项；二是人人喜欢，趋之若鹜；三则是因为品味低俗、令人生厌的伪劣“马屁”随处都是。

其实恭维分有三六九等不同质地的类别。上等品被称为“赞美”、“赞扬”、“赞许”、“称颂”等，下等品则被贬为“讨好”、“阿谀奉承”、“溜须拍马”、“献媚邀宠。”

上等的恭维有几个主要规范：1.无论真假却令人乐于信2.不着痕迹，不动声色，使人浑然不觉3.气味芬芳宜人，远离点头哈腰；4.富有新意，而非陈词滥调；5.尺寸恰当，份量适中，正中下怀。

可见，戴高帽看似简单，其实最难。上下之分在于品味，奥妙之处存乎于心，不一而足。要想脱开令人生厌的廉价低俗，又不能过于提高成本，没有好的生产技术是无法完成的。所以当小心谨慎、全力对待，否则非常容易弄巧成拙。

第7计 激将计

激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。说到底，人是感情的动物。所以在人际交往中，必须想方设法调动感情的力量，来激发人的积极性，调动其热情和干劲儿。

“激将”就是一种很好的策略。激将术一般有下列几种：1.用高帽赶鸭子上架；2.故意贬低，挑起好胜之心；3.吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；4.冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。

第8计 贴金计

在当今激烈竞争的人际关系中，如果不懂得为自己“评功摆好”，即使肚子里真有货色也是黄枉然。要实干，更要会往自己脸上贴金。

贴金术的核心技术有如下几点：

1.闪光不太经常，却能总有新鲜才华示人，让人觉得你是不可多得的宝贝。

2.有粉向脸上抹，平时便多找机会，看似不经意地露一手，或敢于说一鸣惊人之语。

3.得不到的东西既然最好，你便应深居简出，保持神秘，不随便允诺请求，让他人“胃口”常开。

4.发掘自身特点，所谓“不沾富贵就讲品味”，扬己之长，避己之短。

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